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Come trovare casa con i portali immobiliari.

01 agosto 2016

Gli operatori del settore lo sanno da anni. E da anni, infatti, si stanno attrezzando. Un'evoluzione che li ha portati perfino fino a stravolgere anche la loro professione per adeguarla ai nuovi criteri di competenza, specializzazione e preparazione nella gestione del cliente.

Oggi, una volta di più, arriva la conferma che la rete, il web e i siti internet sono decisivi anche per la gestione del business immobiliare. I portali di annunci immobiliari sono sempre più indispensabili per le strategie di marketing delle agenzie.

Con un totale acquirenti provenienti dai portali online stimata al 56% - la media oggi si attesta al 68% - si va riducendo il ritardo rispetto agli altri Paesi europei, colmato negli ultimi anni anche grazie a strumenti mobile. Il dato emerge dall’analisi di mercato condotta dall’ufficio studi del sito specializzato idealista.it su un campione rappresentativo di 700 operatori immobiliari su tutto il territorio nazionale.

Con il web si diventa grandi L’investimento medio in marketing delle agenzie italiane è pari all’ 8,2% del loro fatturato annuo, a fronte del 10% della Spagna e del 12% di U.K. e Germania. La percentuale destinata al web dalle agenzie italiane però è in linea con il resto d’Europa (82%) anche se inferiore a U.K. - dove il 10% delle agenzie lavora esclusivamente online - e alla Spagna, altra nazione dove la crisi ha ridefinito il panorama immobiliare, con molte nuove agenzie “native digitali”. Le agenzie che fanno più utili sono quelle che utilizzano al meglio la risorsa dei portali. Quelle che conoscono meglio come farli funzionare attraggono un maggior traffico ed effettuano più vendite, presentando il miglior ritorno sull’investimento.

La conoscenza fa la differenza nella creazione di valore per le agenzie a parità (o quasi) d’investimento. Secondo Luca Frassi, responsabile commerciale di idealista: «Nonostante i progressi mostrati dallo studio, il web non è ancora sfruttato nel pieno delle sue potenzialità dagli agenti italiani. I portali vengono visti prevalentemente come fonte di contatti (leads), così chi investe ne sfrutta solo in parte i benefici, per esempio solo una minima parte delle agenzie interpellate lavora attivamente sull’acquisizione e sulla creazione della brand reputation».

Il risultato è che, in un contesto fortemente competitivo come quello italiano (20.259 censite dal portale idealista), gli operatori non sfruttano a dovere i portali per differenziarsi dalla concorrenza perdendo così opportunità di vendite e fatturato.

Il web chiave del business Secondo lo studio un utente su tre richiede quale portale online verrà utilizzato per pubblicare il proprio immobile prima della stipula del contratto. Una tendenza destinata ad aumentare dal momento che in Europa è già pratica diffusa presentare ai propri clienti il piano di marketing al momento dell’acquisizione dell’immobile, in Italia questo avviene molto meno.

La leva nelle mani delle agenzie italiane rimane l’intramontabile classico: «ho un cliente interessato al suo immobile». Non si evidenziano i valori del proprio brand (esperienza, tradizione, innovazione, etica, etc.), ovvero “cosa facciamo e come lo facciamo”, ancora poco o mai sfruttati a dovere nella fase di acquisizione.

Un ritardo culturale che persiste nonostante il consumatore sul web sia notevolmente cambiato e questa è un’area di miglioramento per l’agente immobiliare italiano, chiamato a misurarsi con le nuove sfide del mercato.

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